“Samara” esiste anche nella comunicazione

Tra le tanche tecniche utilizzate per persuadere l’altro a compiere un’azione è la paura.

La tecnica della paura è utilizzata principalmente nella comunicazione commerciale, è davvero una tecnica di vendita vincente? Scopriamolo insieme.

Alcune aziende da anni si affidano alla tecnica della paura per pubblicizzare e vendere i loro prodotti ai clienti.

I messaggi di paura sono orientati a sollevare un problema o un pericolo per i consumatori.

Messaggi come questi sono costruiti per generare paura:

Hai il colesterolo alto e hai paura di ammalare il tuo cuore? Previeni subito, acquista questo farmaco per evitare tale problema.

La tua casa potrebbe subire danni da catastrofi naturali? Fai subito un assicurazione per proteggere la tua casa!

 

La tecnica della paura è stata analizzata e descritta in modo approfondito da Cialdini nel suo libro Le armi della persuasione, Giunti 2017 Firenze.

Questa tecnica pare sia una delle principali armi della persuasione utilizzata dalle aziende per convincere i propri clienti ad effettuare acquisiti. È utilizzata principalmente dalle aziende farmaceutiche ed assicurative.

Ovviamente la tecnica della paura può essere adattata in qualsiasi messaggio di vendita, da aziende di settori totalmente diversi.

La domanda non è quali aziende applicano tale tecnica ma scoprire se questa tecnica funziona davvero nel mondo della vendita.

Voglio citare il lavoro di una psicologa Nicoletta Cavazza che nel suo libro La persuasione il Mulino 2018 analizza tale tecnica, evidenziando uno studio condotto sulla tecnica della paura adottata dalle campagne contro il tabagismo di sigarette.

In realtà, ricordare ad ogni fumatore che il fumo fa male con scritte ed immagini di polmoni neri logorati dal fumo o addirittura immagini di uomini intubati con l’ossigeno in ospedale hanno prodotto l’effetto contrario.

Ovvero, il fumatore percepisce quel messaggio esagerato e continua a fumare utilizzando quell’insistenza dell’atto di fumare come un atteggiamento di protezione contro tale messaggio.

La regola a questo punto è che l’esagerazione o meglio dire, l’abuso di tale tecnica potrebbe essere controproducente anche nel mondo del marketing.

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